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   卖难背后是产品开发不足
   ——山西临县红枣滞销问题启示
   “打下的红枣卖不出去，卖枣的钱不够雇工打枣的钱，还不如挂在树上。”山西省临县克虎镇莲花池村村民杜忠贵的无奈和着急跃然脸上。
   立冬过后的吕梁山上，漫山遍野的红枣挂在枝头，以前是风景，现在是心酸。近日，记者在该县调查发现，枣贱伤农深层次的原因是，枣产品供给处于低水平阶段，产品开发不足导致了该县红枣相对过剩，也成为临县乃至吕梁红枣的瓶颈。
   以往鲜枣一斤卖5块，现在连对折价也卖不上
   杜忠贵承包了50亩的枣林，今年产量能达5万斤。打下的枣越积越多，可卖出去的寥寥无几，他只能辞了雇工，先处理院子里的枣。不只他一人如此，杜忠贵所在的鸿杰红枣专业合作社目前有20多个社员，枣林面积达1000多亩，大部分都存在销售难的问题。
   山西临县红枣具有核小、皮薄、肉厚等优势。目前，该县红枣面积已突破85万亩，覆盖17个乡镇、400多个村、37万多枣农。枣产业收入已经占到该县农业总产值的近一半，农民收入的70%以上来自红枣产业。
   杜忠贵说：“以往，品相好的鲜枣一斤卖5块，烘干过的卖8块多钱，现在连对折价也卖不上去。”
   杜忠贵给记者算了一笔账，一个工人一天100元，烘干一斤枣需要7毛钱。加上前期剪枝和农资费用算下来，一斤枣以1元的价格卖连成本都收不回来。据该县枣业局提供的数据分析，今年的产量预计达到3.6亿斤，为近3年新高。
   一边是惜售，一边是贱卖。2011年，山西的红枣也曾伤痕累累。3年过去，吕梁山又是一地红枣。
   170个经营主体就有170个红枣“品”
   “临县大大小小的红枣加工企业和合作社有170多家，红枣的品就有170多个，没有形成一个区域性的形象品，市场竞争力不。”山西天渊枣业公司生产副经理苗成兵说。
   “实现全年供应对于枣农来说成本太高。”鸿杰红枣专业合作社社长薛海亮说。在红枣储存方面，临县枣农可以自己烘干后存放在院子里，也可以租用气调冷库存放。
   “一进冷库就赔钱，一箱红枣的冷库费用就得一元钱，成本很高。”杜忠贵说。
   更雪上加霜的是，邮储银行取消了对鸿杰红枣专业合作社的贷款。合作社不得已以3分的利息筹借了30万元开动机器进行烘干加工。
   鲜食枣销不动，难以形成全年的供应链。那么加工能力呢？
   2009年，红枣生产大镇克虎镇建设了晋陕红枣专业合作社园区，形成了红枣生产、加工、交易的产业链条。其中加工车间20间，年加工能力达500万公斤。
   “合作社园区主要进行红枣烘干这样的初级加工，从目前的市场行情看，今年勉维持一半的加工量。”克虎镇副镇长李宝明说。
   2012年，临县建立了红枣产业园区，吸引并投资开工了10多个红枣加工项目，设计年加工能力达2.8亿斤，占到该县红枣产量的60%，产品涉及药物、保健品、食品添加剂等类别。
   天渊枣业作为先入驻的加工企业，拥有红枣饮料、蜜饯、浓缩物提取、干粉、果派等5条生产线，产品品种50多种，目前年加工能力达2000吨，转化红枣原料2500吨。“但囿于资金短缺，目前园区内的基础设施还没有投资完成，红枣加工停留在以前的小作坊内，加工产能非常受限。”苗成兵介绍。
   产品供给理念亟待提升
   在政府的邀请下，著名电商王小帮在自己的淘宝店里进行了预售，后来在山西省诸多媒体的呼吁下，还进行过公益性义卖，作用微乎其微。
   山西大的农产品批发市场汇隆市场的董事长郝篆仙得知后，主动与该县有关部门对接，抛出3年租金让临县红枣入驻市场的橄榄枝，也被婉拒。
   消费者买涨不买跌，加上对产品营销理念的欠缺，粗放的产品依靠电子商务和传统商路，也没有解开红枣卖难的死结。这意味着，卖难的主要原因并不是信息不对称。
   山西农科院果树所所长李捷说，吕梁木枣市场定位需要重新审视，客观地讲木枣在红枣品种里不属于优异品种，在新疆大枣的冲击下更无优势，200万亩的种植规模越遇丰年越滞销。
   新疆大枣的从业大军中相当一部分也是山西人，自我价格混战时，枣作为木本粮的概念被郑州“好想你”枣业提出来已经很多年。需要警醒的是，山西作为小杂粮王国，并没有在营养搭配和多物种叠加的深加工路上作出文章；红枣还是药食兼用品种，中医药发祥地的山西在这一方面的开发也是少之又少。
   山西也不缺技术创新的支撑，山西省农科院果树所国家枣种质资源圃是科技部、农业部的枣种质资源平台，他们开发的红枣醋饮和红枣白兰地等深加工产品技术专利，至今问者寥寥。
   这也证验了那句话，需求从来不缺，而是缺少发现需求的眼睛。市场出现问题的时候，企业家先要去发现市场的需求，围绕需求去改进和研发产品，提高供给市场的水平，这既是产业升级的路径，也是终结卖难的方式。